原標(biāo)題：江西市場一線酒商的“自省”，從消費(fèi)者一次“反問”開始 | 江西專欄

“賣高端酒可以賺得更多。”一位江西酒商表示，這句話其實(shí)是一個(gè)偽命題，如果酒商有了一心賣高端酒的心理，往往是得不償失，在單瓶酒上賺的更多，但整體業(yè)績卻有下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)這位江西酒商介紹，其從業(yè)多年，曾經(jīng)也有拼命向消費(fèi)者推薦高端酒的“壞習(xí)慣”，但是，某天一位消費(fèi)者的反問：“你不了解我的需求，憑什么斷定高端酒就適合我呢？”讓其重新開始梳理自己的“生意經(jīng)”。

“太多的理所應(yīng)當(dāng)，才是阻礙我生意做大的‘原罪’，不只是酒企需要做品牌，酒商也需要有自己的‘形象品牌’，一心只想賺更多錢是不行的。”該江西酒商強(qiáng)調(diào)。

文/賣酒狼團(tuán)隊(duì) 

對此，有業(yè)內(nèi)人士直言，長久以來，太多因素導(dǎo)致白酒市場銷售人員一直在用“賣方思維”，一是賣的貴；二是賣的多，如何能多賺錢是第一問題。

但是，當(dāng)前的市場環(huán)境是，整個(gè)白酒市場上有太多的賣方，而買方卻沒有成比例的增加。因此，多關(guān)注“買方需求”成為了白酒銷售的關(guān)鍵。酒企已經(jīng)在行動(dòng)，但市場一線酒商的反應(yīng)卻沒有跟上。

滿足消費(fèi)者所需，酒企的反應(yīng)最快

現(xiàn)在是“消費(fèi)者主權(quán)”時(shí)代，賣什么樣的酒，已經(jīng)是消費(fèi)者說的算。酒企作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的最上游，他們理應(yīng)對市場的敏感度最高，反映速度最快。

以江西酒企為例，不管是四特酒的東方韻系列還是國寶李渡的李渡高粱1955，為了鑄就品牌形象，一方面費(fèi)盡心力提高產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面，不斷挖掘文化、歷史等附加值，并配合著諸多線上線下宣傳推廣活動(dòng)。其目的，就是滿足消費(fèi)升級背景下，絕大多數(shù)消費(fèi)者對“品質(zhì)+品牌”的雙重需求。

劉春雄老師說，企業(yè)之所以成功，就是做出了符合時(shí)代需要的產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者的需求，因此，企業(yè)才得以不斷壯大。需要注意的是，部分江西本地酒企就是因?yàn)闆]有對消費(fèi)者需要有足夠的重視，錯(cuò)過了最佳的發(fā)展時(shí)機(jī)，才被局限于一隅之地，不得不從頭追趕。

而時(shí)至今日，作為白酒市場第一線的銷售人員，有很多還沒有從“自己要賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M(fèi)者要買什么。”仍然將銷售業(yè)績放到了第一位，而不在乎“口碑”“形象”，不具備品牌意識(shí)。

推薦適合消費(fèi)者的酒款，贏得好口碑

正如這位江西酒商所說，如果一線酒商總是注重將單瓶酒的盈利做起來，往往就會(huì)損失更多的整體利益。多位業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了相同的看法與觀點(diǎn)，他們一致認(rèn)為，作為一線酒水銷售人員，從企業(yè)負(fù)責(zé)人到一般業(yè)務(wù)員，都應(yīng)堅(jiān)持“先了解消費(fèi)者所需，再推薦合適酒款”的銷售流程。

首先要做到的是，不利用信息差“加價(jià)”，一時(shí)的得利，很可能會(huì)徹底得罪消費(fèi)者；其次，不盲目推利潤高的產(chǎn)品，目的性太明顯會(huì)讓消費(fèi)者“反感”；第三，真誠以待，用心做服務(wù)，而不是單純的研究“話術(shù)”。

總而言之，需徹底摒棄“賣方思維”，一些業(yè)務(wù)人員所引以為傲的“我賣什么酒，消費(fèi)者就會(huì)買什么酒”的認(rèn)知更是“要不得”。生意永遠(yuǎn)是常來常往的事，銷售的目的是獲利，但核心本質(zhì)是服務(wù)，態(tài)度好僅僅是一個(gè)方面，真的站在消費(fèi)者角度去“服務(wù)”才是核心。

一家酒企需要迎合“品質(zhì)時(shí)代、品牌時(shí)代”的降臨，聚焦核心大單品做市場。一線酒商更應(yīng)如此，及時(shí)了解現(xiàn)有客戶與潛在客戶的需要，以滿足需要為前提，才能將業(yè)績做得更好，同時(shí)樹立起自己的良好口碑，而這肯定能逐漸轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢，從而拉開與其它酒水零售商的差距。

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